09/07/2018

Advogado não deve ter receio de dar informações demais a clientes

Por João Ozorio de Melo

Fonte: Consultor Jurídico

Quando um chef ensina, na televisão, como preparar um prato sofisticado
da cozinha francesa, não espera perder clientes. O profissional sabe que
alguns telespectadores poderão ir para a cozinha e seguir sua receita, mas
o prato nunca será o mesmo. Assim, os consumidores irão ao restaurante
do chef, porque o programa culinário criou neles a vontade de desfrutar
aquele prato.
O consultor de marketing para escritórios de advocacia Tom Trush usou
esse exemplo para convencer advogados de que não tem fundamento o
receio de dar informações demais aos clientes – e principalmente a
possíveis clientes – quando produzem material de marketing. Alguns
advogados acham que os clientes podem dispensar seus serviços, por
descobrirem o que fazer.
Esse receio, que os advogados manifestam constantemente, deriva do fato
que os consultores vêm insistindo, nos últimos tempos, que a melhor
estratégia de marketing para advogados é fazer marketing de conteúdo.
A prática, no caso, consiste em publicar – por meio de blogs, sites,
newsletters e vídeos, por exemplo – informações que ajudam os possíveis
clientes a entender seus problemas jurídicos, os males que eles podem
causar e as soluções disponíveis a eles.
Isso se opõe à prática comum de publicar informações que exaltam o
advogado e o escritório. Ou seja, em vez de se produzir material de
marketing (apenas) com o escritório em mente, o advogado produz
material com o cliente em mente – ou pensando em maneiras de ajudá-lo
a evitar ou solucionar encrencas jurídicas.
Essa estratégia funciona porque os possíveis clientes reconhecem
imediatamente nele o especialista que buscam para cuidar de seus
problemas jurídicos. “Os clientes se sentem mais dispostos a contratar os
serviços de um advogado, quando entendem bem o que ele pode fazer por
eles”, diz Tom Trush.
Quando um advogado compartilha seus conhecimentos com um públicoalvo,
passa a ser visto como autoridade na área do Direito sobre a qual
escreve ou fala. Além disso, ele cria uma espécie de caldo de cultura para
nutrir o desenvolvimento de credibilidade e confiança, fatores
indispensáveis para o exercício da profissão.
Ao ajudar o cliente a entender seus problemas jurídicos ou seus possíveis
problemas, o cliente vai sentir que esse advogado pode ajudá-lo, por uma
simples razão: ele já está ajudando.
Por isso se diz que o marketing de conteúdo é focado no cliente – em
oposição ao marketing focado apenas nas qualificações do advogado ou nas
qualidades do escritório. Esse último tipo de estratégia soa mais como uma
oferta de venda. E o consumidor já está um tanto desconfiado da
publicidade que apenas procura mostrar que um produto é melhor do que
o do concorrente.
O cliente conclui, diz Tom Trush, que as preciosas informações que está
recebendo vêm da alta qualificação do advogado e da experiência
resultante de seu trabalho cotidiano. Por mais que ele obtenha instruções
exatas sobre o que fazer para resolver seus problemas jurídicos, não vai
conseguir resolvê-los da melhor forma sozinho. Precisa de uma ajuda
qualificada.
Outra vantagem de compartilhar informações com clientes ou possíveis
clientes é que isso economiza muito tempo de conversações por telefone
ou em reuniões. O advogado não tem de responder às mesmas perguntas,
dar as mesmas explicações todas as vezes que conversa com um cliente. E
não precisa se esforçar tanto quanto o advogado “desconhecido”.
Mais uma vantagem: outros advogados que acessam o material de
marketing de conteúdo de alguma forma também podem reconhecer o
colega como uma autoridade no assunto sobre o qual escreve ou fala e
recomendá-lo a outras pessoas.